| 12 - Servizi di distribuzione commerciale |
| Agente di commercio (venditore) |
 3.3.4.2.0 - Agenti di commercio
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| L’Agente di commercio consegue gli obiettivi di vendita in attuazione della strategia commerciale dell’impresa o del committente, concludendo trattative commerciali rispettose dei vincoli quantitativi, qualitativi e di prezzo del prodotto/servizio, conformi alle norme del diritto commerciale ed orientate alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente. Numerosi sono i profili riconducibili a questa figura: venditore, tecnico commerciale, rappresentante, agente, promoter, procacciatore d’affari, piazzista. La figura del tecnico commerciale si differenzia dall’agente di commercio generico per il fatto di possedere una specifica conoscenza tecnologica e merceologica di prodotti particolarmente complessi e costosi. |
| Questa figura opera in diretto contatto con i clienti, raggiungendoli al loro domicilio oppure presso il punto vendita. Fondamentale è il tipo di relazione che egli riesce a costruire con i clienti. Le relazioni con la propria organizzazione consistono nel recepimento degli input da parte della direzione commerciale e marketing, nel riportare a quest’ultima i dati sulle vendite realizzate e nello scambio di informazioni con le funzioni di customer care, di supporto amministrativo alla vendita e con la funzione contabile e amministrativa per il perfezionamento dei contratti e dei pagamenti. Generalmente questa figura opera individualmente sotto la supervisione ed il coordinamento del responsabile commerciale o capo area. A parte poche eccezioni, l’esercizio di questa attività implica frequenti viaggi e spostamenti geografici, anche all’estero, da cui consegue la necessità di condurre l’automobile, organizzare spostamenti aerei e di padroneggiare fluentemente la lingua del paese di destinazione. Tratto distintivo di questa figura è la connessione tra risultati di vendita raggiunti e retribuzione percepita. |
| Aggiornamento del marzo 2021. Il percorso di IVC è attivabile nel rispetto dei requisiti sottoindicati.
Per esercitare l'attività di agente e rappresentante di commercio è sufficiente un contratto di agenzia. Il Ruolo agenti e rappresentanti presso le Camere di Commercio è stato abolito dal decreto legislativo 59/2010. L'iscrizione del registro delle imprese degli agenti e rappresentanti avviene mediante la presentazione di appositi modelli cui si allega la dichiarazione contenente il possesso dei requisiti: Requisiti generali (maggiore età), Requisiti morali (-non essere stato condannato per reati di cui all'art. 5 della legge 204/85 -non essere sottoposto a provvedimenti antimafia), Requisiti professionali (-possesso del diploma di scuola secondaria superiore ad indirizzo commerciale o laurea in materie commerciali o giuridiche, -oppure aver frequentato, con esito positivo, un corso professionale riconosciuto dalla Regione, -oppure aver lavorato per almeno 2 anni negli ultimi 5 nell'ambito della direzione o coordinamento vendite di un'attività commerciale o produttiva). |
| A questa figura sono richiesti requisiti di personalità e tratti psicologici quali la capacità di entrare in sintonia con l’interlocutore, di comprenderne le attese e preferenze, di adattare lo stile comunicativo alle sue capacità di comprensione, la combattività, il controllo di sè, la tolleranza alla frustrazione, la fiducia in se stessi. Quando ci si deve interfacciare con clienti di altre nazioni è richiesta la conoscenza della corrispondente lingua straniera. Quando opera come agente o rappresentante di commercio, è richiesta la conoscenza delle norme di tutela previdenziale ed assistenziale degli agenti e rappresentanti di commercio oltre che della relativa disciplina legislativa e contrattuale. Fondamentale infine è la conoscenza del settore merceologico e delle dinamiche della concorrenza, dei software applicativi e servizi web-based per la gestione amministrativa dell’impresa. |
| 45 COMMERCIO ALL'INGROSSO E AL DETTAGLIO E RIPARAZIONE DI AUTOVEICOLI E MOTOCICLI |
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| 3.3.4.2.0 - Agenti di commercio |
| Canali di distribuzione del prodotto/servizio in vendita Categorie merceologiche Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Elementi di Marketing Gamma di prodotti/servizi in vendita Marketing operativo Principi di customer care Sistema distributivo Strategie di gestione del colloquio di vendita Strategie di vendita Tecniche di analisi della segmentazione della clientela Tecniche di definizione prezzi - pricing Tecniche di lettura dell'andamento domanda beni e servizi Tecniche di negoziazione Tecniche di pianificazione della vendita Tecniche di vendita Tecniche promozionali |